出展のメリット最大化！成功の秘訣を知る展示会戦略

「展示会」を知っていますか？
もちろん有名な「東京モータショー」、「東京ゲームショウ」などは名前ぐらいは聞いたことがあると思います。
上記のような有名な展示会からマニアックなイベントまで日本には年間1000件の展示会があると言われています。
展示会はメーカーやそれに伴う企業等が新製品の発表や既存商品の紹介、そして企業そのものをアピールし、それぞれに興味を持った来場者を新規顧客として開拓することを主な目的として開催されるイベントです。
主催者のテーマに沿って一度に多くの出展企業が集まり開催され、出展する企業は自社のブースを設け、装飾し、自社製品を陳列して来場者にアピールします。
企業のプロモーション・PR活動のひとつとして、重要な広告活動となっています。

1.展示会が開催される場所は？目的は？

東京の「東京国際フォーラム」「東京ビッグサイト（国際展示場）」、千葉の「幕張メッセ」、横浜の「パシフィコ横浜」、愛知の「ポートメッセ名古屋」、大阪の「インテックス大阪」、広島の「広島県立総合体育館(広島グリーンアリーナ)」、福岡の「福岡マリンメッセ」等々が有名ですが、もちろんこれら以外にも、各地域にも、イベント・展示会場はあります。
展示会場内は予め決められた出展スペースがあり、面積等（小間数）により出展料が異なります。出展場所によって、企業の出展効果（来場者数や名刺の獲得数等）が大きく変わるため、どの場所にブースを構えるかは非常に重要になります。
また、展示会によっては同じテーマで地方回りをする展示会もあります。地域によっては来場者の層も変わってきます。
これらを踏まえ出展する展示会を決める際には「目的」と「ターゲット」を明確にします。
展示会出展の目的を大きく分けると３つのカテゴリに分けることができます。
「営業案件の獲得」「社名・商品の認知度の向上」「既存顧客とのエンゲージメント向上」
展示会出展の目的を明確にすることで、どんな来場者を対象とするのかが明確になり、より的確に来場者が求めている情報を提供することができます。
目的が決まると、ターゲットは明確になり、そのターゲットとなる人の業界・業種・職種や役職・立場など、どんな人に来てほしいのかをイメージできます。

2.展示会のブースの大きさを決める

ブースの場所と大きさは展示会への出展効果を左右する重要なファクターです。
ブースの場所や大きさにより、設営費用や運営スタッフ数なども変わってきます。
ブースの大きさを決める際は

①製品の展示にどのぐらいのスペース・面積が必要か？
展示会に出展するときは新商品や開発商品などこれから“目玉”になる商品を効率よく来場者に見てもらわなければなりません。
それら商品の体積分をスペース・面積と考えればいいという訳ではありません。その商品をいかに目立たせるか、来場者に見て触ってもらい、興味を持ってもらう為には何が必要か？ということになります。
商品展示台や説明パネルが必要であったり、説明用のPCを設置しなくてはならなかったり、商品を説明するスタッフのスペースも必要になります。
また、こういった必要最低限のもの以外にブース演出が必要性が発生する場合も有ります。そうすると展示スペース・面積は大きくしなくてはなりません。

②説明・商談にどのくらいのスペース・面積が必要か？
展示会はまたの名を“トレードショー”と言います。“取引”が目的なわけですから商品に興味を持った来場者とは名刺交換だけではなく、商談まで漕ぎ着けたい。
その商談を気持ち良く行う為には商談スペースが必要となります。
出展規模にもよりますが、「目的」と「ターゲット」をよく考えて商談スペースの大きさ、数を考えます。

3.展示会のブースの位置を決める

出展するブースの位置は、出展者が決められる展示会もあれば、主催者が設定・調整する展示会、抽選で決まる展示会もあります。
入口の近くや来場者の目につきやすく、集客がしやすい位置など 良い場所から決まっていきますので、場所取りができるタイプの展示会に出展する場合は、募集が始まったら早めに申込みをします。
ブース位置を決める際は、以下の条件を満たす場所が有利です。

①開放面が多い
1面開放より2面開放、3面開放そして独立小間の「島小間（アイランド）」です。
ブース全体がよく見えて、来場者の興味を引くことができます。

②メイン通路に面している
メイン通路は来場者の通行量が多いため、集客がしやすく、社名看板を見てもらえる時間も長く、展示商品やアピール画像・映像等も通路（通行人）に向けて発信できて「社名」やアイキャッチ（新商品・開発商品）「商品」を知ってもらうにも大変有利です。

③会場入口、出口に近い
展示会は入口と出口がほぼ一緒です。
来場者が必ず一度は通る場所といえるので、入口、出口付近のスペースは有利です。

④大企業や有名企業が近くにある
大企業や有名企業など集客力の強い企業は立ち寄る来場者が多く、その波及を受けてブースに誘致することも展示会に出展する醍醐味です。
また主催者イベント・講演会場付近にブース位置を決めると、人の対流が多く、ブースに立ち寄る機会が増えます。

4.展示会のブースの装飾・施工業者を決める

展示会ブースのデザイン・設計は集客にとても大きく影響しますので業者選びは慎重に行う必要があります。
ブース装飾業者のタイプと、業者選定時に抑えておくべきポイントをご紹介いたします。

①広告代理店
様々な業者を“パートナー”として連携し、デザインや施工は外注して広告全般を支援するのが広告代理店。対応範囲の広さが強みですが、その分コストも高くなります。
広告に関する知識、実績は幅広く豊富ですが、小規模小間数、小規模予算案件は対応しないケースがあります。

②装飾施工専門会社
展示会やイベントブース装飾・施工の専門の企業。 経験豊富で事例も多く、時間の無い中での設営も慣れています。また、一つの展示会で複数社のブース施工を担当している場合もあり、コスト調整が可能になります。

③デザイン会社
デザイン重視の場合は、デザイン会社に発注するとビジュアル面で他社と一線を画す展示会ブースになります。
ただ、デザイン事務所の場合は施工は外注となり、また施工実績が無いデザイン会社だと、施工業者さんの伝手が無い場合もあります。

④企画・プランニング会社
SPやマーケティングを行っている企業で、企画段階から集客手法や販促支援を行います。プランニングが強いため、 デザインや施工は外注のケースが多く、その分コストが割高の傾向です。

5.展示会ブース装飾・施工の会社を選ぶの際の押さえておくポイント

①数社を比較
予算レンジやデザインは様々なので、数社からのコンペ参加形式で選定します。コンペ参加は３～4社が一般的です。また、コンペ時のフィー（コンペ時の費用、主に企画・デザイン費）が発生する場合もあります。

②予算感
予算感がわからない場合は業者へ下記のような情報を伝えます。
「出展する展示会名と小間数」「テーマ・コンセプトの有無、内容」「依頼したいのはどこから（企画、デザイン、施工等）」
提示した情報で具体的に予算感を教えてもらいます。

③対応力・スタンス
対応のスピードや要望に対するスタンスが合うかどうかも重要です。ブース設営までやりとりが多く発生するので、スタンスが合うかどうかは重要な判断事項です。

④企画・デザイン

提案の際、パース（ブース完成予定図）と図面を業者が提示します。それにより仕上りをイメージすることができます。
また、そのデザイン内容の説明を聞くことで、ビジュアルだけでなく、集客やブース内商談など、会期中のイメージが湧きます。

⑤コスト
コストが最終的には重要な要素となりブース装飾業者が決まります。自社施工ができる業者は製作費用を抑えることで低コスト提案が可能であったりと、会社のタイプによって費用も様々です。

大昌工芸は施工会社として創業50年以上、プランニング、デザインも自社で対応しております。
展示会やブース設営でお困りなことがあれば、お気軽にお問合せ下さい。